La excelencia de la fuerza comercial : Soluciones para el cambio   

Recientemente tuvimos la oportunidad de asistir al II Encuentro de Dirección Comercial en el IESE, con el lema Fomentando la Excelencia de la Fuerza Comercial: Soluciones para el Cambio organizado  por los profesores Cósimo Chiesa y Julian Villanueva.

Hoy tenemos la oportunidad en Mujer y Empresa de entrevistar al profesor Cósimo Chiesa y que nos informe directamente sobre el contenido de este evento.  

Profesor Chiesa ¿Cuál era el objetivo de este II Encuentro de Dirección Comercial?

El objetivo de este II Encuentro de Dirección Comercial era el de sensibilizar a los asistentes que  en un entorno turbulento y complicado como el actual, en el cual se están moviendo las empresas, existen todavía muchas áreas de mejora en nuestra forma de: Diseñar, Dirigir y Motivar a una Fuerza de Ventas.   

Durante el encuentro se presentó el estudio: Conclusiones de la investigación sobre la problemática comercial en empresas españolas y de un barómetro de mayo 2010 ¿Cuáles han sido los resultados más relevantes de este estudio en cuanto a la evolución de la fuerza comercial en España?

Este estudio se ha realizado con la colaboración de Directores Generales y Directores de Ventas de más de 400 empresas españolas de alto nivel, con el fin de analizar la evolución de los resultados comerciales de los últimos meses, así como sus previsiones a corto plazo. Los resultados más relevantes del Estudio han sido los siguientes:

Con respecto a la situación de hace seis meses:

La mayoría de las empresas, concretamente el 59% han mantenido  el tamaño de su fuerza de ventas e incluso en un  15% de los casos han aumentado. La mayoría de los Directores Generales y Directores de Ventas consultados en este estudio también creen que el nivel de motivación de los comerciales se mantiene igual (34%) o mayor (32%), y en cuanto a la rotación voluntaria de este personal  estiman que ha sido prácticamente igual el 49%.

En cuanto a la evolución de las ventas conseguidas durante los últimos 6 meses, los resultados han sido peor que los objetivos marcados, en opinión del 52% de los encuestados y el ciclo de ventas es ahora más largo que hace 6 meses, en opinión del 46%.

También destaca que para mantener en lo posible el nivel de ventas las ofertas y descuentos realizados ha aumentado en su empresa según el 66% de los encuestados, complicándose mucho la gestión de los cobros según el 69%, aunque el nivel de pérdida de clientes se mantiene bastante estable según el 43%.

En cuanto a la evolución prevista de las ventas para los próximos 6 meses, la mayoría (48%) esperan un crecimiento y en esa línea el 88% espera mantener o incrementar los equipos comerciales en sus respectivas empresas.

¿Con qué periodicidad tienen pensado emitir este informe?

El barómetro que el IESE ha diseñado con la colaboración de Barna Consulting Group se realizará cada seis meses, para permitir así  seguir la evolución de una serie de parámetros muy interesantes de examinar a la hora de dirigir nuestra Organización Comercial.  

¿Cómo ve el Profesor Chiesa la presencia de la mujer en el área comercial en España?

Personalmente creo que la mujer tiene todas las características para triunfar en el trabajo comercial en todos y cada uno de los sectores de la economía del país con las mismas posibilidades de éxito y riesgos de fracaso que tiene hoy día cualquier hombre.

Desafortunadamente, salvo en sectores puntuales y específicos la presencia de la mujer en el área comercial de Ventas de muchas organizaciones en España no es tan significativa como en otros países, que ayudan mucho más a la conciliación entre la vida profesional y familiar (guarderías, ayuda públicas para maternidad y educación… etc…).

 ¿Tenemos muchas mujeres como Directoras de Ventas y Directoras Generales?

Lamentablemente no es todavía muy significativa la presencia de mujeres como Directoras de Ventas y Directoras Generales. Sea por las razones expuestas en el punto anterior, o por deseos personales de una mayor dedicación a la vida familiar renunciando muchas veces a un merecido desarrollo profesional, que podría provocar  problemas a una correcta gestión de la unidad familiar. Personalmente, creo que el porcentaje de mujeres Directores de Venta y Directores Generales evolucionará considerablemente con el desarrollo de nuestra sociedad. 

¿Y entre las fuerzas de ventas? Somos buenas comerciales?

Salvo excepciones como Venta domiciliaria,  joyería, cosmética, artículos de menaje… etc…La presencia de la mujer en fuerzas de ventas de “calle” no es equiparable a la del hombre, y no cierto por falta de capacidades comerciales sino, en gran medida por las razones anteriormente expuestas, y por la dureza y dificultad de un trabajo que requiere una enorme dedicación de tiempo y desplazamientos poco compatibles, a veces, con una correcta gestión de la unidad familiar.

Como profesor que está continuamente en  contacto con los futuros directivos, ¿cómo está evolucionando la presencia de la mujer en escuelas de negocios como el IESE?

Al contrario, la presencia de la mujer en el IESE es enormemente significativa en los Programas Máster y siempre más significativa en los Programa de Perfeccionamiento para Directivos, lo cual manifiesta una profunda inquietud para conseguir una mayor profesionalización y un deseo de entrar por la puerta grande en el mundo de los negocios.

El Profesor Cósimo Chiesa es Doctor en Ciencias Económicas y Comerciales por la Universidad “Luigi Bocconi” de Milán (1965). Doctor Comercialista por la Universidad de Pavia (1966) y desde el año 1978 es Profesor Extraordinario del Instituto de Estudios Superiores de la Empresa (IESE) en el área de Dirección Comercial.  

De  1970-1978 fue Subdirector General y Consejero de STARLUX, S.A. en España.De 1978-1985 fue Subdirector General y Consejero del Grupo MARTINI & ROSSI, S.A. en España y Portugal.   Trabajó en Arthur Andersen en la oficina de Milán cuando la misma era cabecera del Sur de Europa.  Fue Presidente de Marqués de Monistrol, S.A. y Presidente de Martini & Rossi Marruecos.  

En el año 1985, fundó Barna Consulting Group, S.A., sociedad consultora especializada en temas de distribución comercial y de fidelización de Clientes, que preside en la actualidad. Ha dirigido trabajos de consultoría  y de formación para: Volkswagen-Audi España, General Optica, Banco de Sabadell, Crèdit Andorra, La Caixa, Adeslas, Almirall Prodesfarma, Cadbury Dulciora, Grupo Panrico, United Biscuits, Endesa, Gas Natural, Grupo Ros Casares, El Mundo, Inmobiliaria Colonial, Epson, Telefónica de España, Verizon Dominicana, entre otros. 

Ha publicado varios libros que recomendamos expresamente: “Fidelizando para Fidelizar: Cómo dirigir, organizar y motivar a nuestro Equipo Comercial” (Ed. EUNSA) , “CRM. Las cinco pirámides del Marketing Relacional” (Ed. DEUSTO), “Vender es mucho más” (Ed. Urano - Empresa Activa) y “Dirigir Vendedores es mucho más” (Ed. Urano - Empresa Activa).

- Los Pecados Capitales de la Venta – 40 Errores a evitar en su Estrategia Comercial –  (2010) – Ediciones Urano – Empresa Activa.